Archive for fevereiro, 2009

Mauro Santos e André Falcão da Bandeirantes Outdoor vieram à Armação esta manhã compartilhar um ineditismo.

Em 2008, a Bandeirantes Potiguar superou a Bandeirantes Cearense em faturamento, tornando-se, assim, a 2ª UN – Unidade de Negócio – do Grupo.

A alegria contagiou todos os setores da agência.

As empresas MedMais e Amil, sempre preocupadas com a saúde e bem-estar de seus clientes, veicularam durante o carnaval dicas e truques para os foliões aproveitarem o máximo do feriado.

Parabéns às empresas pela iniciativa.

O carnaval é considerado uma das festas populares mais animadas e representativas do mundo e sua origem é um assunto controverso. Alguns historiadores associam o começo das festas carnavalescas aos cultos feitos pelos antigos para louvar boas colheitas agrárias, dez mil anos antes de Cristo. Já outros dizem que seu início teria acontecido mais tarde, no Egito, em homenagem à deusa Ísis e ao Touro Apis, com danças, festas e pessoas mascaradas. Há quem atribua o início do carnaval aos gregos que festejavam a celebração da volta da primavera e aos cultos ao Deus Dionísio. E outros ainda falam da Roma Antiga com seus bacanais, saturnais e lupercais em honra aos deuses Baco, Saturno e Pã.

A palavra carnaval também apresenta diversas versões e não há unanimidade entre os estudiosos. Há quem defenda que o termo carnaval deriva de carne vale (adeus carne!) ou de carne levamen (supressão da carne). Esta interpretação da origem etimológica da palavra remete-nos ao início do período da Quaresma que era, em sua origem, não apenas um período de reflexão espiritual como também uma época de privação de certos alimentos, dentre eles, o a carne.
Outra interpretação para a etimologia da palavra é a de que esta derive de currus navalis, expressão anterior ao Cristianismo e que significa carro naval. Esta interpretação baseia-se nas diversões próprias do começo da primavera, com cortejos marítimos ou carros alegóricos em forma de barco, tanto na Grécia como em Roma.

No Brasil, o primeiro carnaval surgiu em 1641, promovido pelo governador Salvador Correia de Sá e Benevides em homenagem ao rei Dom João IV, restaurador do trono de Portugal.

Fatos marcantes e curiosidades dentro da história do carnaval brasileiro

Os carros alegóricos chegam em 1786, por ocasião do casamento de Dom João VI com Carlota Joaquina.
Por volta de 1846, houve um acontecimento que revolucionou o carnaval carioca : o aparecimento do Zé Pereira (tocador de bumbo). O Zé Pereira deixou como sucessores a cuíca, o tamborim, o reco-reco, o pandeiro e a frigideira, instrumentos que acompanhavam os blocos de ‘sujos’ e que hoje animam as nossas escolas de samba.

Até o aparecimento das primeiras escolas de samba, os cortejos carnavalescos das chamadas “sociedades” (clubes ou agremiações que, com suas alegorias e sátiras ao governo) predominavam no carnaval carioca. O primeiro clube a desfilar, em 1855, chamava-se Congresso das Sumidades Carnavalescas.

Desde 1870, o cruzamento de influências rítmicas como lundu, polca, maxixe e tango gera um tipo de música com características do samba. Nos fins do Século XIX, as festas de dança de negros escravos eram chamadas samba. Ao ritmo do samba, o país inteiro começa a dançar em clubes e surgem os primeiros cordões de folia. Ainda nesse século temos dentre alguns fatos marcantes de nosso carnaval o Baile de Máscaras do Hotel Itália (Largo do Rocio, RJ) em 1840, realizado por iniciativa dos proprietários do hotel, italianos empolgados com o sucesso dos grandes bailes de máscaras da Europa.

Em 1873, há o desfile do primeiro rancho, o Dois de Ouros, liderado pelo baiano Hilário Jovino Ferreira.

Em 1899, o aparecimento da música feita para o carnaval, o Abre-Alas de Chiquinha Gonzaga marca a popularização do carnaval brasileiro e dá início às composições chamadas marchinhas carnavalescas.

Em 1902, os cordões carnavalescos já chegam a mais de 200. Encontramos também no início do século XX: os mascarados, o lança-perfume, as batalhas de confete e os bailes infantis que dão início às famosas matinês.

O surgimento do samba foi um poderoso fator de democratização do Rio de Janeiro. De início a elite reage à “manifestação africana”. O primeiro samba gravado, tido e reconhecido pela maioria dos pesquisadores de música popular é o Pelo Telefone, de Ernesto dos Santos (Donga) e Mauro de Almeida. A primeira gravação do samba inaugural foi feita para a Casa Edison do Rio de Janeiro pelo cantor Bahiano, acompanhado pela Banda da Casa Edison e obteve notoriedade pública no carnaval de 1917.

Em 1928, foi criada a primeira escola de samba, Deixa Falar, e, logo depois, a Mangueira. E, em 1929, começaram os desfiles, que eram realizados na Praça Onze. A primeira disputa entre escolas de samba aconteceu em 1932 e foi organizada pelo jornalista Mário Filho.

Fonte (imagem e texto): Google

Afonso Laurentino e Albimar Furtado dos Diários Associados e Diário de Natal fizeram uma visita comercial à Armação esta manhã.

Submersos num clima agradável de conversa afinada, as negociações e planejamento para os próximos meses fluíram com êxito.

A palavra “Trade”, que traduzida literalmente significa comércio, tem sido cada vez mais utilizada entre o pessoal de marketing e vendas. Não se trata do significado tradicionalmente voltado ao comercio exterior, um termo usado para indicar negócios feitos entre empresas de paises diferentes através das Trade Company.

O trade, utilizado aqui no mercado interno, ganhou notoriedade a partir do momento que os intermediários, principalmente o varejo, passaram a ter mais poder no Canal de Distribuição. Na verdade estes sempre foram chamados de “trade” por aquelas empresas nitidamente influenciadas pelas escolas de marketing dos Estados Unidos.

No canal de distribuição, de um simples papel de facilitadores dos fabricantes os intermediários passaram a decidir o que seria disponibilizado aos consumidores final, como seria e quando seria e porquanto seria. Como conseqüência e numa situação totalmente nova os fabricantes passaram a depender fundamentalmente das decisões do varejo e dos distribuidores.

O desafio para os fabricantes passou a ser criar as condições necessárias para que seus produtos passem pelos intermediários (varejo) de uma forma rápida e lucrativa para cumprir a promessa de valor para seus consumidores.

É uma nova área de competência na gestão mercadológica. Não é só uma decisão de comunicação no ponto-de-venda para uma ação promocional. Abrange decisões financeiras relativas ao preço de venda e de revenda, decisões sobre a logística de entrada no varejo e dentro do varejo, decisões sobre agrupamentos de produtos, embalagens, etc.. Obriga um conhecimento mais amplo da relação de cada consumidor com cada loja de varejo e que estímulos eles estão mais sensíveis. E como transformar esta relação e estimulo em negócios para o fabricante.

Não é uma competência da área do marketing da empresa porque este tradicionalmente esteve focado no consumidor, o “Consumer Marketing” e não tem a experiência e vivencia do marketing através do varejo, em toda sua amplitude.

Não é uma área de competência de vendas porque vendas, por tudo que possamos ter incluído de capacitação e preocupação em sua gestão, ainda não adquiriu através de sua equipe de vendedores, a direção prática da estratégia mercadológica para a tomada de decisão de um processo de vendas.

Mesmo que não queiramos, a gestão de vendas ainda esta focada no fechamento do mês. Ai ela é mais tática do que estratégica. E a atuação de seus profissionais são os reflexos desta situação.

Não sendo uma área de competência de marketing ou de vendas foi necessário desenvolver uma nova área da gestão da empresa. Uma área focada no desafio de fazer passar o produto pelos intermediários principalmente o varejo.

O Trade Marketing, portanto não é o marketing dos intermediários. É o marketing através dos intermediários. Uma nova área de competência.

Mesmo sendo uma nova área de competência, cabe alertar que continuará existindo uma relação íntima entre a preparação e a execução. A preparação, responsável pela arquitetura mercadológica, virá do Trade Marketing enquanto disciplina de retaguarda. A área de execução, a construção do processo mercadológico no mercado será representado pela área de vendas. E esta área, por sua vez, deverá adquirir novas formas de trabalhar, muito mais ampla, muito mais conseqüente com o resultado de seu cliente. É o piloto de um Formula 1 (vendas) e sua equipe de engenheiros (a equipe de Trade Marketing).

Mas por que tudo isto ocorreu?

Até os anos noventa encontrávamos o seguinte cenário:
• Eram poucos os fabricantes. A qualidade de seus produtos era efetivamente superior a seus concorrentes diretos, suas marcas eram fortes a ponto de serem confundidas com seu segmento de mercado.

• Em função da inflação reinante até então o melhor argumento de vendas era “compra porque a tabela vai aumentar” e a conseqüência era uma distribuição sob pressão com o fluxo de produtos empurrado em direção ao consumidor.

• A comunicação era a de massa, o veículo principal era a televisão e a promoção de vendas tinha o objetivo de “baixar” o estoque no ponto-de-venda ou então mesmo ajudar a empurrar os estoques dos distribuidores/atacadistas em direção ao varejo.

• O consumidor que fazia grandes compras para proteger seu salário ao final do mês e procurava não arriscar esta compra com marcas que não as tradicionais. Era, portanto fiel a elas. Tinha baixo conhecimento das opções existentes e não se sentia seguro em arriscar trocar as tradicionais porque não se sentia protegido.

• O varejo procurava ir em direção ao consumidor e à sua fidelidade. Por sinal esta sempre foi a sua missão: interpretar e disponibilizar a demanda desejada por seus clientes. Tinha baixo poder para influenciar qualquer modificação da cesta de compras.

• Para “provocar” seus clientes autorizava os grandes fabricantes a desenvolver ações de merchandising de grande impacto com grandes áreas de exposição s por ações de promoção de vendas do tipo “leve 3 pague 2” que, em últimas palavras, ajudava a empurrar os estoques para a casa do consumidor. Os espaços de exposição, a gôndola e os produtos que ali eram expostos, eram determinados (gerenciados) com a estreita colaboração dos fabricantes justificado pelas ações de comunicação propaganda realizada pelos fabricantes.

Um marco significativo !

Um fato determinante representa o marco desta significativa mudança nas relações e percepções. Um instituto de pesquisa americano (POPAI) veio ao Brasil e fez uma avaliação do grau de planejamento das compras realizadas por consumidores em supermercado. A conclusão foi bombástica: uma grande parcela dos compradores, cerca de 85%, tomava a decisão do que comprar apenas no ponto-de-venda. Alguns decidiam apenas pela categoria de produto. Outros nem categoria nem mesmo o que comprar. E apenas 15% saiam de casa com lista do que comprar com suas respectivas marcas. Em outras palavras um grande número de pessoas não planejava suas compras muitas vezes comprando por impulso provocado por algo dentro da loja.

O porquê desta mudança.

• Comparando com a situação anterior vamos encontrar um consumidor mais maduro fruto de sua maior autoridade no processo da compra (o Código de Defesa do Consumidor foi um marco para isto). Com uma moeda mais estável as compras passaram a ser feitas em menor quantidade e mais vezes durante um período. Afinal não é mais necessário “proteger” o salário. Por comprar em menor quantidade passou a arriscar mais experimentando outras marcas. Por experimentar outras marcas descobriu a pouca diferença entre a qualidade dos produtos existentes nas prateleiras. E como conseqüência deixou de lado a fidelidade às marcas tradicionais.

• Isto foi possível também pelo grande número de novos fabricantes e produtos ofertados ao mercado. A qualidade já não é mais reserva diferencial de alguns produtores: é acessível e não onera o custo de venda. Ao contrário qualidade comoditizada reduz custo e aumenta a competição pelo preço baixo, a forma mais simples de atrair quem compra para revender e quem compra para seu próprio uso.

• O grande número de fabricantes dividiu o “bolo” dos consumidores em fatias menores. Com potencial de volume menor os investimentos em imagem de marca foram prejudicados pela baixa lucratividade resultante deste baixo volume e pela “guerra de preço baixo”. A solução, na maioria das vezes, para trabalhar a comunicação de marca tem sido a de investir no ponto-de-venda, garantindo de um lado giro de seus produtos, o objetivo maior do varejista e do outro prejudicando a construção de imagem de marca pelo imediatismo das ações pontuais.

O poder agora esta do outro lado.

O varejo, por sua vez, ficou com a melhor parte desta radical mudança. De simples facilitador do processo de levar o produto ao consumidor final passou a ter o poder de decidir o que deve ser levado ao consumidor. E como deve ser levado: preço, local de exposição, destaque nas suas ações de comunicação e assim por diante.

Se as decisões de compra dos clientes do varejo são tomadas no ponto-de-venda frente ao que ali esta exposto, se os clientes aceitam experimentar opções do que comprar, se o número de fornecedores do varejo aumentou significativamente, se existem pelo menos três grandes marcas como opção de compra em cada da categoria de produto, por que não exercer este poder dentro desta situação? É uma situação clara e inevitável.

Agora, para o fabricante vender ao consumidor terá que passar por este poder. Terá de “pagar pedágio” para chegar ao consumidor final. E é dentro deste cenário que vamos encontrar o desenvolvimento de uma nova área de competência do marketing. O marketing através do intermediário. O Trade Marketing.

Área de atuação do Trade Marketing

O foco fundamental do Trade Marketing é unir as necessidades dos consumidores com as necessidades do varejo com a oferta de sua marca. Para tanto deverá estar focado no desenvolvimento das relações entre o fabricante e o canal de distribuição para poder chegar ao consumidor. O consumidor continuará sendo estudado e focado pelo Marketing Tradicional. O Trade Marketing deverá ter intima ligação com o Marketing Tradicional para dar continuidade à proposta de valor do produto e vice versa.
Para que isto ocorra as áreas de estudo do Trade Marketing deverão ser como aplicar os 4 Ps (Produto, Preço, Promoção no sentido amplo de comunicação e Praça) na interface do varejo.

Bases para o Trade Marketing

Como a base do raciocínio em relação aos intermediários, principalmente o varejo, não custa lembrar que:

• Varejo compra produtos pelo que rendem não pelo que ele faz para o consumidor (giro é palavra chave)

• Varejo gerencia categorias de produto e não marcas isoladas. Cada categoria, de cada loja têm um portfolio específico de tipos de produtos para atender necessidades específicas de sua área de influência.

• Compartilhar / capturar informações através de troca eletrônica de dados ajuda a gerenciar estoques e medir a saída do produto facilitando processo de reposição adequada de estoque evitando ruptura de estoque e fornecimento exagerado de produto por ponto-de-venda.

• Atender as necessidades da logística do varejo é ponto fundamental para a manutenção de uma relação sadia.

• Ações de ponto-de-venda podem ser bem aceitas desde que estas não sejam exageradas como benefício exclusivo da marca e pouco do ponto-de-venda.

• Planos de apoio de comunicação da marca no ponto-de-venda serão bem aceitas e ajudarão a estreitar o relacionamento comercial desde que contenham a importante tarefa de também promover a imagem do local.

Vendas e o Poder do Varejo

Dentro deste cenário vendas deve representar uma nova interface com os canais de distribuição principalmente o varejo.

O vendedor deve ser um especialista num determinado cliente (ou grupo de clientes) pois é através deste conhecimento e especialidade que serão desenvolvidas as melhores ofertas.

Vendedor deve desenvolver conhecimento e habilidades mais do que as da negociação em busca do pedido do cliente. Deve ser um gestor do relacionamento do cliente para com a empresa através da área de vendas, logística, comunicação e finanças.

Portanto, vendas passa a ter a autoridade para executar não só o processo da venda para o cliente como também:

• A negociação dos serviços logísticos da entrega e redistribuição,

• As ações de comunicação de merchandising para garantir a visibilidade do produto e sua compra,

• As ações de promoção vendas para provocar giro acelerado incentivando maior lucratividade

• As campanhas cooperativas para provocar demanda por seus produtos na lojas,

• Além de todo processo financeiro para garantir de um lado que o objetivo do varejo seja alcançado (lucro pelo giro).

É um novo vendedor dentro da organização. Tem como tarefa a realização destas áreas da relação com o varejo e ainda gerar lucro para o fabricante.
Um desafio para equipes bem preparadas.

José Luiz Meinberg
Professor de MBA (FGV) ,
Diretor Comercial e Consultor Sênior
(Instituto MVC)

[Artigo cedido gentilmente pelo autor para o blog da Armação]

Nossa redatora entrou numa fria!

Anormal: Renato Quaresma

Besta: Bellita, depois de Júnior.

Cara-de-pau: Gente que diz que faz o que não faz.

Doido: Sílvio Andrade, mas ele disfarça bem.

Exigente: Eu

Feio: Guiné

Gato: Jener Tinôco

Hilário: Bleufs

Irmã: Dani Peregrino

Jeitoso: Edu Gewerh

Legal: Neidinha

Mané: Gustavo Dundun

Nó cego: Túlio Lemos

Orgulhoso: Paulo André

Pretensioso: Sérgio Caetano

Quadrado: O Grilo

Rico: O blog da Armação

Sortuda: Penélope Cruz

Teimoso: João Saraiva

Único: Alexandre Lula

Veado: Edu Ferr

Xereta: Thiago – motoboy

Zarado: Zé Marcelo

Paulo André, depois de 15 anos de trabalho initerruptos, finalmente sai de férias.
A contagem é regressiva desde a publicação da escala das férias, ainda no mês de novembro do ano passado.

Nosso diretor de atendimento, questionado sobre as expectativas para as férias, afirmou que terá os 15 dias – sim, são 15 dias – mais saudáveis de sua vida.

Disse que vai surfar todos os dias, comer bastante salada e sanduíches naturais e pedalar incansavelmente até perder 5 quilos.

Ele jurou que não colocará uma gota sequer de álcool na boca em virtude do excesso calórico. E a gente acredita veementemente nisso. Ainda mais depois que fontes secretas afirmaram que a farra hoje vai ser regada a muita cerveja.

“É difícil esperar alguma coisa de muito bom de um ano que já começa com uma eminente e grave crise econômica mundial e uma guerra covarde que nos faz, cada vez mais, perguntar se os seres humanos são realmente civilizados. Mas como todo bom brasileiro, sou um cara otimista e espero que o mundo possa amadurecer ainda mais com esses reversos.” Dudu Machado, publicitário e presidente do Diretório Municipal do PSDB.

Fabiana Veras na sala do chefe.

A nova superintendente comercial do Diário de Natal veio fazer uma visita inicial de cortesia, com o objetivo de discutir e ampliar as possibilidades de negociação e reafirmar a parceria com a Armação.