Archive for fevereiro 5th, 2009

1) Como docente, você acha que as pessoas tem buscado evolução profissional através de formação acadêmica ou é a formação acadêmica que acarreta, conseqüentemente, uma evolução no âmbito profissional?
Posso incluir uma terceira opção? Ou é o certificado obtido que impulsiona uma carreira profissional? Penso que suas duas afirmações estão muito próximas como conceito: a formação acadêmica dá ao profissional a base para evoluir. E não importa a ordem que de onde ela sai: pela necessidade de crescimento profissional ou mesmo a oportunidade para uma evolução profissional. Por outro lado, a formação acadêmica sem a base da experiência também não tem muito sentido prático para um profissional de empresa. Pode servir para um profissional de pesquisa, um profissional acadêmico. Mas para aquele que vive a dinâmica do mercado se não houver o cruzamento academia e experiência, nada feito. Em minha opinião é perda de tempo.
Agora, por outro lado, e como docente, tenho visto muito aluno que participa de MBAs, por exemplo, apenas para obter o certificado final. Participar das aulas, discutir os temas, ler os textos propostos, aproveitar cada minuto do tempo com o professor, montar grupo de estudo entre outros, enfim, e-s-t-u-d-a-r (!!!), nem pensar. São aqueles alunos que chegam mais tarde para as aulas, que conversam em sala com seus colegas sobre outros temas, quem abrem seu notebook e vão ao mensager ver o que ocorre em sua comunidade, ou usam para fazer tudo menos acompanhar o que esta ocorrendo em sala. É uma penas pois este tipo de aluno estão atrás apenas do “diploma” para poder colocar em seu currículo, para manter um status na atual empresa que presta serviço, para ser selecionado quando de uma oportunidade houver e assim por diante. É uma pena …

2) Ainda neste contexto, como você projeta o mercado de trabalho daqui há 5 anos?
Se hoje já é muito competitivo, daqui a 5 anos será muito mais! A empresa vai exigir um profissional com um conhecimento amplo dentro de sua função. Que tenha a habilidade de tratar os assuntos a ele delegado com qualquer esfera da empresa e com qualquer de seus stakeholders e em qualquer situação que se apresente. E que tenha a atitude positiva na direção de ser o melhor, de formar o melhor grupo, de pertencer e ser desejado e não suportado.
Agora, eu devolvo a pergunta para você: e daqui a 20 anos, como será? Cinco anos praticamente já é hoje. O bom profissional deverá sempre estar pensando no futuro, praticando o presente, fazendo um exercício de opções, tendo um pensamento estratégico.

3) Adentrando um pouco em sua área de atuação, discorra sobre o conceito fundamental do Trade Marketing.
Trade Marketing é o marketing através dos intermediários. O foco tradicional do marketing tem sido o consumidor final ou o usuário final de um produto ou serviço. Acontece que para chegar a esse público e ter a dimensão desejada muitas empresas precisam passar por intermediário (varejo ou mesmo atacadistas e distribuidores). O produto, então, para chegar ao consumidor final, por exemplo, tem que passar por estes intermediários. O produto de uma empresa e de muitas outras, os concorrentes. Passar então por esses intermediários o produto precisa ser destacado para ser trabalhado por essas empresas, Destacar , trabalhar, dar sentido nessa passagem, fazem parte das tarefas do Trade Marketing. Não que seja algo novo. O fato é que como conjunto é um fato novo. Como importância dentro da organização (produtora) também é algo novo.

4) Até pouco tempo, este era um conceito pouco conhecido e explorado. A que se deve o fato da difusão e utilização incisiva desta ferramenta?
Concorrência e poder dos intermediários!
Não há empresa que não tenha pelo menos três grandes marcas concorrendo pela decisão do consumidor no ato da compra. Pense o setor e lá você vai encontrar esses concorrentes…
Os intermediários (principalmente o varejo) descobriram que o consumidor sabe que produtos são muito parecidos, que a fidelidade de marca já não é tão forte como no passado, que o que eles colocarem na prateleira vende (claro guardada a necessária garantia de qualidade). Daí passaram a exigir muito de seus fornecedores. Não só preço mas também investimentos de marketing nas suas lojas. E como in vestir nessas lojas saindo da tradicional oferta de preço “baixo”ao consumidor colocado no anúncio do jornal diário ou no folheto distribuído na porta do supermercado? Esse é o desafio do trade marketing !

5) Empresas de qualquer segmento podem se utilizar dos benefícios do trade marketing?
Em princípio sim, guardando-se as necessárias adaptações !

6) No meio do nada, onde Judas perdeu as botas, na Terra do Nunca e onde o vento faz a curva a gente encontra Coca-cola. Esse fenômeno é conseqüência de quê?
Isso é conseqüência de um pensamento e prática estratégica bem aplicada ao longo do tempo. Dizem que lá em Atlanta na sede da Coca-Cola teria uma decisão estratégia que diria algo como: A Coca-Cola precisa estar à distância do braço do consumidor! Isto é uma tradução de uma promessa distributiva direcionada pela intensividade: estar presente no maior número possível de pontos-de-venda. E esse possível direciona também a criar novas oportunidades: a Coca-Cola trouxe para o Brasil o conceito do post mix (preparo do refrigerante no ponto-de-venda misturando-se xarope à água) com diminuição dos custos de movimentação física de vasilhames entre outros; trouxe também a vend machine (a máquina de venda com pagamento em cédula ou moeda).Ter produto até no fim do mundo depende de uma decisão e prática estratégica.

7) Sabemos que a distribuição é um dos processos da logística, mas as pessoas sempre confundem seus conceitos. Por que existe essa confusão?
Porque logística está mais focada nos movimentos físicos e informações correlatas que garantam essas movimentações e é geralmente executada dentro de cada empresa (costuma-se chamar de logística interna). Distribuição é o estudo do canal de distribuição (seus participantes) e as funções por eles executadas. Tem visão não só dos movimentos como também de outras tarefas executadas que denominamos de fluxos distributivos e que ocorrem entre (e através) dos participantes desse canal (também chamado de logística externa). São dez as tarefas executadas (fluxos distributivos) ! Vou dar para você uma interpretação um pouco diferente do que você esta acostumada em ver para uma Agência de Propaganda. No estudo da distribuição uma Agência de Propaganda é um intermediário pois executa a tarefa (fluxo distributivo) da comunicação onde o sistema distributivo não é capaz de executar. Lembre-se comunicação existe para facilitar o fluxo (criar demanda) em direção ao consumidor. Uma Agência de Propaganda é um agente facilitador, assim como um agente financeiro, um instituto de pesquisa, uma transportadora, um armazenado ou até mesmo uma seguradora.

8) É possível prever falhas na logística antes que elas causem danos?
Claro que sim! É só não fazer uma boa previsão de demanda. Resultado: sobra ou falta de estoque lembrado que logística quando trata dos movimentos trata dos movimentos dos estoques. Costumo dizer que é o estudo em torno do estoque. Até para não ter estoque! Logística é sem dúvida a arte de prever para prover. É só prever erra que vai prover errado. Qualquer serviço!

9) Como definir da forma correta a micro e macro dimensão da logística.
Vou traduzir essa resposta com a definição da AMA (American Marketing Association) e a missão da logística.
A American Marketing Association define a Logística como a movimentação e a manipulação de bens, do ponto de produção ao ponto de consumo. Simples, direto!
E a missão esta intimamente ligada a marketing. Para muitos marketing é o estudo do produto certo, no lugar certo, no tempo certo e nas condições desejadas pelo consumidor. Enquanto marketing estuda a logística coloca (disponibilizar em o verbo que usamos em logística): A missão da logística é colocar o produto certo, no lugar certo, no tempo certo e nas condições desejadas pelo consumidor (usuário, cliente, etc.), enquanto promove a melhor contribuição para a empresa.

10) Canais de distribuição. Como escolhê-los?
Esta é uma pergunta cuja resposta é muito ampla. É uma matéria inteira dentro de um MBA de Gestão Comercial, por exemplo: Metodologia para Escolha de Canais de Comercialização (sou responsável por ela).
Vou resumir: a direção deverá ser sempre por aquela forma que seja mais eficaz em levar o produto até o consumidor final. E não existe uma única forma. Vou dar um exemplo que tratamos em sala: compare a distribuição da Natura, com a do Boticário, Avon ou mesmo da marca . Todas estão focadas, de alguma forma, no mesmo consumidor final. Só que usam caminhos diferentes (canais diferentes). Qual está certo? Todos são empresas de sucesso. Costuma-se dizer que num futuro (na minha opinião hoje já ocorre) a competição não será por produtos e sim por forma de chegar ao consumidor final.

11) Podemos concluir com a resposta para a pergunta mais freqüente quando o assunto em pauta é marketing. Pode nos revelar a pergunta que mais se repete e sua resposta?
É um assunto muito amplo assim como logística. Não sei se recebo uma pergunta “temática” com maior freqüência. O que sei é que qualquer que seja a pergunta sobre marketing provoca uma resposta ampla, discutível, polêmica, e principalmente curiosa como é caso dessa entrevista para vocês.

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*José Luiz Meinberg – Professor convidado da Fundação Getúlio Vargas e Diretor Comercial e Consultor Sênior do INSTITUTO MVC. Pós Graduado em Planejamento Estratégico pela Columbia University (USA). Por mais de 20 anos ocupou cargos executivos na CICA (SP), Bacardi (RJ), Heublein (SP), Emulzint (RJ), entre outras. Estruturou e tem ministrado diversos cursos voltados para a área comercial de empresas. Sua área de atuação está voltada para a Negociação e Gestão Comercial abrangendo programas de Negociação, Vendas, Distribuição, Logística, Comunicações, Marketing de Relacionamento, Marketing e Gestão Estratégica de Serviços, tanto para o setor do comércio, da indústria e de serviços. É Professor de MBA da Fundação Getúlio Vargas nos cursos de Gestão de Marketing, Gestão Empresarial, Gestão Comercial, Projetos. Tem livros, artigos, e.learning, vídeos de treinamento publicados.